一个失败案例

我职业生涯中最大的一次提案失败，是对上海万科的一个普通的项目策划案。

因为那天的会场意外地出现了一个人：上海分公司的老总。

看见客户的大老板走进会场，相信大部分人都和我有同样的感受：

巨大的心理压力和一点点的兴奋感，等于 100% 紧张。

那时，我已经掌握了客户提案的很多技巧，比如用讲故事的方法吸引大家的注意力。但正是这个技巧，让我遭遇了滑铁卢。

事先准备好的故事才讲了一个开头，就被“霸道总裁”无情地打断，他面无表情地说：“直接说结论吧”。

我一下子被打懵了，竟然出现了十几秒的冷场。等我回过神来正式开讲，大老板已经开始和邻座的人交谈，并且一直持续了整个提案过程。

结果可想而知：“方案不成熟，回去再想想。”

大部分员工在与高出自己两个级别以上的大老板面对面时，都无法抵挡那种无形的压迫感，造成发挥失常。就像我们上学时，面对不苟言笑的校长时的感受。

我称之为“大老板恐惧症”。问题是，它是如何形成的呢？

直面恐惧是对付“恐惧症”的最好办法。

下面我将带领大家进入一个假设的案例中，深入恐惧的源头——大老板们的内心世界。

你让老板听不懂

就是公司的损失

A 计划，一个由贵部门主导、几个部门协作完成的大项目。它的方案在经过无数次通宵达旦的讨论和汇报演练之后，今天将正式向大老板汇报。

如果通过，未来两年，贵部门将成为公司业绩增长的明星，项目成员升职加薪的机会将成倍增加。

而你，就是这个团队中既微不足道又不可或缺的一员。

而且今天的汇报中你将有一次发言的机会，时间是 5 分钟。

别小看这 5 分钟，这应该是你生平第一次有机会让 CEO 、两大副总、三大总监，十来个中层经理同时听你推销一个想法。

所以请记住一件事，这些人一天工资是你一年的薪水。如果你不能理解他们的思维方式的话。那么，你给公司造成的损失将比以往任何一次都大。

电视剧中的老板都是骗人的

如果你看多了影视剧，你可能会对大老板们有这样的想法：

一个高大帅气，不怒自威的霸道总裁。虽然开头对你不太友好，但最后还是发现了你这个未来的企业之星，因此着力栽培你。

一个特别有智慧的慈父形象，如同你职场的一座灯塔。在你受伤时准时出现，温暖你的心灵，为你今后迷茫的人生道路保驾护航。

可惜的是，现实生活中这两种情况都不太可能出现。

有一项针对高管性格的调查显示，企业的中层管理者最喜欢用来描述 CEO 级高管的五个词是：

数据狂、毫无耐心、攻击性强、时间压力大以及十分可怕。

因此，虽然不同体制下大老板们的生存环境各不相同，但这五个词毫无例外地代表着大老板们的“职业性格”。

而且越是汇报这种工作场合，越是面对平时毫无交流的底层员工，他们的生活性格越是会被职业特征所取代。

这五个词可以总结为两点：掌控一切的权力欲和冷酷的大局观。

它们分别对应了两种背景的大老板。一种是在大公司从底层员工摸爬滚打一层层杀上来的职业经理人，一种是白手创业起家的公司创始人。

这将意味着什么呢？

还是让我们回到你今天将要进行的汇报上，看看大老板的这两种特征将给你造成什么样的麻烦。

其实老板也是“巨婴”

最近有一本很火的书叫《巨婴国》。

书中说：“我们都是大号婴儿。我们发展了很复杂的行为，对权力、名声、成就与物质等的需求可以涨到很高的地步，但它们常常是一种防御，是两种在婴儿时期没被满足的最原始的简单愿望转化出来的。一个愿望是：抱抱我；一个愿望是：看着我……”

事实上当我们遇到大老板时，我们的“巨婴症”就不由自主地发作了。

这让我们产生了两种截然相反的表现：

一部分人表现得很恐慌，心里其实希望能向那些大人物寻求安慰、同情与帮助，这就是“巨婴症”中的“抱抱我”情结。

另一部分人则过度兴奋，以为自己是会议的焦点中心，渴望得到那些大人物的赞扬，这就是“巨婴症”中的“看着我”情结。

但如果你今天面对的 CEO 是典型的职业经理人，你最好知道这样一个事实：

《哈佛商业评论》报告显示，CEO 上任后，如果公司股价在一年之内下跌。那么，他会被炒掉的机率高达 83% ，远远高于你丢掉工作的可能。

如果你在一家大公司呆久了，你还会发现，常常有那种十年如一日混日子的中层经理，却很少有长期植根一方的地方大员。他们要么很快升上去，要么很快被边缘化。

在权力的游戏中，尽管他们看上去是那么的冷静，但内心的恐慌和无助，并不亚于你。

因此他更喜欢考察你，而不是给你帮助。

心理学家也证实了这一点。那些处于权力顶层的人，相比底层的员工而言，很少具有同情心，他们更崇尚力量而不是道德。

当然现在的管理理论大多是欧美管理实践。就我的观察，中国企业的高管不太表现出那种压迫性的力量，他们喜欢的是另一种东西——逻辑性。

因此，如果你在汇报的五分钟内，看起来是个“说话逻辑性强、做事有条理”的员工，更容易让老板感到安全感。

被你发现了这个秘密，他们中的很多人也是“巨婴”。

高层会议不是你表演的舞台

那么，如果我们表现得很好，他们会因此欣赏我们吗？

很可能不会。

如果你今天面对的 CEO 是创业背景的创始人。他们牢牢掌握着企业的控制权，并不太担心失去权力。但他们的脑子里却被另外一些事情占据。

是什么呢？投资者的利益、公司业务的市场份额、大股东关系、政府关系……

请记得一件事，尽管你的团队为 A 计划付出了几个月的心血，但它也只是大老板日程表中的一件小事。没有 A 计划，还有 B 计划。

它揭示了一个深刻的现实：高层汇报是大老板的会议，是他们的决策工具，而不是你的表演舞台。

如果你心存邀功请赏的想法，你就会详细描述你的工作过程。但这部分信息对于他们的决策而言都是垃圾，他们会因此而愤怒，或者走神。

就算不点破你，心里想的一定是：“我根本不在乎你是如何做到的，我只想知道它的意义，OK?”

这也是我在万科提案失败中得到的教训。

在那些所谓气氛很好的会议中，你只是扮演了一个让他们从枯燥的工作中暂时解脱出来的小丑。你的故事没有任何价值，他们允许你这样做，只是因为他们的时间不值钱。一旦大老板出现，你就会被无情地轰下舞台。

高层汇报的唯一目的就是让高层快速了解情况，迅速做出决策。你的使命就是提供信息、分析价值、列举可执行项和提出下一步请求。

请记住，“十步杀一人，千里不留行”之后，是“事了拂衣去，深藏身与名”。

当然对于你所在的团队而言，你还是要有所担当的。那就要先搞清楚你的角色。

你只有三种角色

在这次高层汇报中，出席的都是团队中的重要人物。而你竟然有发言的机会，你感到相当自豪。你很可能是下面三种角色之一：

配角、跑龙套、替身演员。

别不把村长当干部，就算是 A 计划的项目负责人都不是主角。在一场高层汇报中，主角属于一贯“伟光正”的高管层们。你们所有的表演都是为了让主角们在大戏的最后一幕，作出宇宙真理般的决策。

来具体分析一下你的角色吧。

“配角”的意思是说，你是冲在前面的主讲人，而在后面的项目负责人的作用是：解读“伟光正”们的面部表情信息，调整汇报思路和汇报目标，还有替你圆场。

“跑龙套”的意思是，你负责讲解其中技术性较强某一部分，你的目标就是让主讲人的结论更有依据。

但通常情况下，项目负责人最担心的是你讲 high 了，把大老板纠缠进技术细节。让他一气之下，说出“再核实一下”这种让整个团队几个月的心血泡汤的话来。

你好像觉得今天的汇报，这两种角色都不是，你的内容还是比较独立完整的。好吧，“恭喜”你，你今天的角色是“替身演员”，随时可能变成“对照组”。

在项目负责人不太明白大老板的意图时，你的内容起到了试探的作用。

如果项目负责人发现，大老板出现了“频频看手机、皱眉头、交头接耳、目光呆滞”等等走神症状，或者不想再跟你说话，并向你抛出一堆肯定回答不了的问题时。他会果断跳过其中你负责的部分。

教你三个方法

当然高层汇报的机会仍然是很宝贵的，它能使你尽早一窥企业真正的决策过程。如果遇上了这个机会，别客气，从下面三个方面入手：

1、 建立自信

多经历几次这种充满巨大心理压力的场合，你才能学会以平常心完成自己该完成的工作。

2、尽量表现出你的逻辑性

前面说过了，“逻辑性”是为数不多的所有体制的中国大公司都通行的能力之一。

3、向大老板学习

学习他们近乎冷酷的效率，他们如何运用自己的权力影响他人，如何掌控会议室、还有他们的各种社交技巧。

最后我们还应该反思自己对于权威的态度，太过依赖或者抗拒，都是一种“巨婴心理”。

真正成熟的态度是遵循自己内心的行事准则，成为一个拥有强大意志的人。

才能赢得别人、包括大老板们的尊重。

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